Script para corretor de imóveis: dicas e modelos

No mercado imobiliário, ter uma boa comunicação é vital para os negócios. Por causa disso, o script para corretor de imóveis surge como uma valiosa ferramenta, proporcionando clareza, foco e personalização nas interações. 

O material ajuda o profissional a adaptar abordagens conforme a jornada do cliente e dividir o processo de vendas em etapas determinadas. Assim, fica mais fácil usar as palavras certas nos momentos oportunos.

Precisa de dicas para elaborar script de vendas para corretor de imóveis? Continue a leitura e confira modelos!

Conheça seu público

Você deve conhecer as necessidades, desejos e dores dos diferentes tipos de compradores ou vendedores de imóveis. Esse entendimento será fundamental para preparar os argumentos mais convincentes para cada perfil e nicho imobiliário.

A compreensão sobre essas características também permite adaptar seu script de maneira precisa. Desse modo, há como oferecer soluções que correspondam às expectativas do público.

Classifique as etapas de vendas

Outro passo relevante consiste em dividir o processo comercial em fases distintas. Quando elas são bem compreendidas e aplicadas, fica mais fácil elaborar boas táticas de vendas, sabia?

O ponto de partida é a geração de leads. Aqui, você deve concentrar esforços em atrair potenciais compradores. Em seguida vem a etapa de prospecção, na qual é preciso identificar quais leads têm real potencial de compra.

Logo depois, conecte-se com o potencial comprador. Estabeleça contato, demonstrando interesse em ajudá-lo. Então faça a qualificação para garantir que você está direcionando recursos para os leads certos. Avalie se o contato possui as condições e intenções necessárias para a compra, por exemplo.

Com os leads qualificados, parta para o agendamento de visita. Nela, os clientes podem visualizar o que você tem a oferecer de forma tangível, sendo essa uma chance para esclarecimento de dúvidas e compreensão de preferências.

Na fase de negociação, você começa a discutir preços, condições e termos. Aqui, é crucial encontrar um equilíbrio entre os interesses do comprador e do vendedor.

Finalmente, chega o momento do fechamento. Se todas as etapas anteriores foram bem conduzidas, essa deve ser uma conclusão natural, resultando em uma transação bem-sucedida.

Ao entender e aplicar com precisão essas etapas, você pode desenvolver uma abordagem estratégica que inspire confiança ao cliente e conduza a negociações de sucesso.

Estabeleça o objetivo do script

Depois de entender com precisão cada uma das fases de vendas, começa o trabalho mais voltado ao script, em si. Nesse momento, é preciso definir o propósito central da conversa com o cliente. 

Ter um objetivo claro orienta toda a interação, mantendo o foco do contato e maximizando a eficácia como corretor de imóveis. Portanto, antes de iniciar qualquer interação, defina com clareza qual resultado deseja alcançar por meio do script.

Defina o formato do script 

Existem diversos modelos a considerar, como scripts consultivos, estruturados por etapas ou até mesmo scripts flexíveis e adaptáveis, dependendo da situação. A escolha entre eles deve se alinhar com o objetivo específico da interação. 

Alguns corretores de imóveis preferem scripts detalhados, enquanto outros optam por diretrizes mais livres, que permitem uma abordagem customizada. A chave está em selecionar o modelo que melhor se ajusta às necessidades da conversa e que ajude a atingir os objetivos estabelecidos.

Use o funil de vendas a seu favor

O funil de vendas é um modelo comercial que descreve as etapas pelas quais um cliente passa, desde o primeiro contato até o fechamento da negociação. Você pode usá-lo em conjunto com o script desta maneira:

Topo do funil (ToFu)

Nesse estágio, o script pode focar em estabelecer conexões iniciais e coletar informações básicas, como preferências de imóveis. Exemplo: “Olá, sou [nome], estou aqui para entender melhor o que você procura em um imóvel”.

Meio do funil (MoFu)

No meio do funil, o script pode aprofundar as conversas, apresentando opções que atendam às necessidades identificadas. Exemplo: “Com base no que você mencionou, tenho ótimas opções que gostaria de mostrar”.

Fundo do funil (BoFu)

No estágio final, o script deve focar na negociação e no fechamento. Exemplo: “Podemos discutir os detalhes da compra e começar o processo de fechamento?”.

Adaptar o script a cada estágio do funil ajuda a guiar o cliente ao longo da jornada de compra. Como resultado, as chances de sucesso nas negociações imobiliárias costumam aumentar. Interessante, não é?

Adapte o script conforme a necessidade do cliente

Ter modelos para as conversas é uma ótima estratégia. Porém, é preciso ressaltar que cada cliente é único, com expectativas, perguntas e preocupações específicas. Portanto, o ideal é personalizar o script para atender às necessidades percebidas. 

A customização envolve ouvir atentamente os potenciais compradores, fazer perguntas relevantes e ajustar a abordagem segundo as respostas. A flexibilidade e a capacidade de se adaptar demonstram alto nível de profissionalismo, construindo uma relação de confiança com o cliente. 

Confira alguns modelos de scripts

Agora que você já sabe o passo a passo para elaborar o seu guia de conversas comerciais, que tal conferir três modelos? Veja as opções abaixo!

Script de abordagem inicial

O script de abordagem inicial tem como objetivo iniciar uma conversa com um potencial cliente. Nesse caso, uma abordagem seria: “Olá, meu nome é [nome], sou um corretor de imóveis da [nome da empresa]. Como posso ajudá-lo? Você está buscando um imóvel em uma área específica ou tem uma preferência em mente?”.

Script de agendamento de visita

Já o script de agendamento de visita tem a função de fazer o cliente dar um passo para ficar mais próximo da compra, a partir da ida ao imóvel. Exemplo: “Com base no que conversamos, acredito que tenho boas opções que podem ser do seu interesse. Qual é o seu melhor horário para agendarmos uma visita para você conhecer esses imóveis pessoalmente?”.

Script de fechamento de venda

Por fim, o script de fechamento serve para finalizar a negociação e garantir o comprometimento do cliente. Um exemplo é: “Esse imóvel atende às suas necessidades e expectativas, não é mesmo? Agora, podemos discutir os termos e condições, incluindo o preço e prazos de pagamento. Quando podemos marcar uma reunião?”.

Essas são apenas algumas sugestões de scripts mais básicos que podem ser usados em diferentes estágios do processo de venda imobiliária. Lembre-se de que a personalização é essencial, então adapte os textos segundo as necessidades e preferências de cada cliente. 

Ainda, como as conversas podem ser mais longas e a jornada do comprador envolve diversas questões, é comum que o script tenha maior detalhamento. 

Como você conferiu, o script para corretor de imóveis é uma ferramenta que pode contribuir positivamente para as negociações. Conhecer o público-alvo, usar o funil de vendas e preparar abordagens personalizadas colaboram para o sucesso do uso dessa ferramenta.