Objeções de clientes imobiliários: veja 4 dicas para quebrar

Como você lida com as objeções de clientes imobiliários? Independente se o seu objetivo é vender ou alugar imóveis, é fundamental conhecer as objeções de inquilinos e proprietários.

Isso porque, no momento em que você conhece quais são os principais empecilhos para o fechamento do negócio, fica mais fácil reagir de forma estratégica e conquistar de vez o potencial cliente.

Por isso, neste artigo, apresentamos quais são as principais objeções de clientes imobiliários e algumas técnicas para contornar objeções no setor. Acompanhe a leitura!

O que são objeções de cliente?

As objeções podem ser definidas como condições, barreiras e dúvidas apresentadas pelos clientes frente a uma proposta de negócio. 

Elas podem estar relacionadas ao produto ou serviço e seus resultados, bem como derivar de motivos alheios à solução em si, como a situação financeira do próprio consumidor.

Quando nos referimos a um processo de vendas de imóveis, por exemplo, as objeções são os questionamentos e as contestações que o potencial cliente lança antes de comprar o imóvel ou desistir da compra.

Vale lembrar que as objeções de clientes imobiliários não são necessariamente um sinal negativo. Afinal, elas mostram que a pessoa possui interesse na solução e deseja entender de forma mais detalhada como seu problema ou necessidade será resolvido a partir dela. Por essa razão, é que faz muitas perguntas ou demonstra alguma resistência.

Logo, os questionamentos devem ser vistos pelo corretor como a matéria-prima da negociação. Nesse sentido, é necessário ter um conhecimento prévio das principais objeções do setor para saber quais informações fornecer ou qual abordagem utilizar para potencializar o fechamento.

E quais são as principais objeções no mercado imobiliário?

O corretor experiente sabe que por trás da frase “vou pensar”, existem objeções escondidas que estão fazendo esse cliente adiar a compra ou o aluguel de um imóvel. 

As objeções podem ser classificadas em 4 categorias: 

• Objeções de dinheiro;
• Objeções de necessidade;
• Objeções de confiança;
• Objeções de urgência.

Objeções de dinheiro: “imóvel muito caro”

As objeções de dinheiro são clássicas e muito fáceis de perceber. O cliente questiona o valor do imóvel, por exemplo, afirmando que está muito elevado.

Aqui, ele pode até fazer comparações com outros imóveis, citando a concorrência para baixar o preço. Dessa forma, o foco do corretor deve ser ouvir o cliente e ressignificar o valor da solução – o imóvel – frente ao preço.

Além disso, com o cenário de crise, é importante transmitir segurança ao cliente, apresentando um bom planejamento de compra e reforçando as vantagens de fechar o negócio. 

Também é importante observar se essa objeção de dinheiro aparece reiteradamente, já que pode ser sinal de que a pessoa não tem dinheiro o suficiente. Logo, um caminho seria perguntar se o cliente gostaria de ver outros imóveis, talvez com um preço mais baixo.

Objeções de necessidade: “não sei se preciso mesmo disso”

Já as objeções de necessidade evidenciam que o cliente não tem certeza ainda que precisa da solução. Ela pode ser visualizada quando um cliente visita o imóvel sem a pretensão de comprá-lo no curto prazo, isto é, ele ainda está fazendo pesquisas e amadurecendo a ideia. 

Mas, também, pode ocorrer quando o imóvel é um pouco diferente do que o cliente esperava, seja na faixa de preço, tamanho ou localização. 

Nesse sentido, cabe ao corretor aplicar as técnicas corretas e fornecer um atendimento espetacular para intensificar o valor percebido e fazer o cliente entender que realmente precisa daquele imóvel ou, no caso de um proprietário, deixar o imóvel com a imobiliária em questão.

Objeções de confiança: “não conheço a imobiliária”

É comum que as pessoas fechem negócios com marcas, pessoas e empresas que elas já conhecem, porque existe a tendência de confiarem mais. Assim, as objeções de confiança são quando o potencial cliente demonstra insegurança ou falta de confiabilidade na proposta da sua imobiliária. 

Nesse caso, é importante utilizar a autoridade da imobiliária ou do corretor e trazer alguma prova social, como depoimentos de clientes para ajudar a quebrar essa barreira. Também vale trabalhar algumas estratégias de marketing imobiliário para estreitar relacionamento e melhorar a percepção do público.

Objeções de urgência: “vou dar uma pensada”

Como falamos inicialmente, na frase “vou pensar” podem existir várias objeções. Uma delas pode ser sobre a de urgência, ou seja, o cliente pode achar que talvez não precise alugar ou comprar o imóvel naquele momento.

Nessa situação, o corretor precisa fazer perguntas para entender melhor o cliente e, na sequência, mostrar que fechar aquele negócio é tudo o que ele precisa fazer agora.

Para isso, vale trabalhar com gatilhos de escassez, ao citar que outras pessoas já estão interessadas e até em processo de enviar a documentação. Assim, o cliente é instigado a tomar uma decisão rápida.

Dicas para quebrar objeções de clientes imobiliários

Corretor, agora que você já conhece os principais tipos de objeções de clientes imobiliários, que tal conferir nossas dicas para contornar objeções e aumentar a sua carteira de imóveis e clientes? 

Abaixo citamos, também, algumas técnicas que podem ajudar, como o rapport ou empatia tática, prova social e validação de emoções.

1- Ouça o cliente e entenda a objeção a fundo 

Mais importante do que falar, é ouvir o que o cliente tem a dizer para identificar quais são suas objeções e usar argumentos assertivos para quebrá-las. 

Nesse cenário, o corretor pode utilizar a técnica de rapport ou empatia tática, fazendo perguntas, fornecendo informações valiosas e mostrando que está ali para ajudar. 

O autor Chris Voss enfatiza a importância de prestar atenção ao tom da pessoa (incluindo suspiros e pausas na fala) e utilizar uma abordagem parecida com a dela. Esse processo é conhecido como ressonância neural e pode ser utilizado para se conectar com o que o cliente pensa e sente. 

2- Faça a validação das emoções percebidas

Depois que você aplicar o rapport e identificar qual é o motivo que está fazendo o cliente ficar “resistente” à proposta, será necessário validar as emoções percebidas. 

Esse é um ponto-chave para quebrar uma objeção em vendas e locações, afinal, é aqui que a pessoa vai “entregar” o que está travando o fechamento do negócio (ex: custo elevado do imóvel, sem pressa para comprar, etc) e você vai mostrar que não só entende como pode auxiliar.

Então, a dica é fazer essa validação utilizando um tom interrogativo (perguntando) ou afirmativo (afirmando). A validação das emoções na quebra de objeções pode ser feita a partir de frases como:

• “Você parece dividido sobre essa decisão”;
• “Sinto que você está inseguro sobre o que quer fazer”;
• “Noto que você está em dúvida sobre o aluguel/venda”.

Lembrando que a regra é entender o tipo de objeção e que se trata de uma pessoa do outro lado, que deseja ser compreendida e receber um tratamento amigável. 

3- Domine todas as informações sobre o imóvel e condições da imobiliária

É natural que o cliente tenha dúvidas a respeito do imóvel e da proposta, ainda mais quando se trata de uma jornada complexa, como a de venda imobiliária, por exemplo. 

Nesse sentido, o corretor precisa dominar todas as informações sobre o negócio para que possa responder às perguntas do inquilino ou proprietário e quebrar objeções. 

Ao apresentar informações relevantes sobre o imóvel, como localização, metragem e a relação custo-benefício, além de estudos de mercado justificando que se trata da melhor decisão, o potencial cliente ganha mais confiança no trabalho do profissional. 

Também é fundamental conhecer as soluções da imobiliária para apresentá-las ao cliente, como é o caso das garantias de aluguel. Pense em um cenário em que o inquilino gostou do imóvel, mas cita a dificuldade de encontrar um fiador. 

Se o corretor conhece as garantias locatícias aceitas pela imobiliária, ele pode aproveitar essa oportunidade para mostrá-las ao cliente e aumentar a probabilidade de conseguir a conversão de aluguel.

Leia também: 6 vantagens de oferecer aluguel sem fiador

4- Apresente casos de sucesso para obter confiança

Notou que o cliente está com uma objeção de confiança? Isso pode acontecer quando ele não conhece a imobiliária, nem os corretores. 

Uma boa forma de quebrar essa barreira é trazer depoimentos de clientes e citar alguns negócios importantes que você fechou e tenham a ver com o caso do cliente “desconfiado”.

Exemplo: sua imobiliária quer alugar um imóvel na região x e um potencial inquilino ainda está com objeções. Você lembrou que alugou um imóvel naquela mesma região naquela semana, e pode usar isso. 

A apresentação de casos de sucesso ativam um gatilho chamado “prova social”, que faz com que o cliente veja que outras pessoas já tiveram uma boa experiência com a sua imobiliária e o instigue a fazer parte deste grupo também. 

A conexão é a melhor quebra de barreiras!

E aí, gostou do post? Esperamos que você tenha curtido nossas dicas para quebrar as objeções de clientes na sua imobiliária.

Esse processo pode ser desafiador, mas lembre-se: o segredo é não empurrar a venda ou a locação, e sim mostrar que você está ali para entender e oferecer a melhor solução para o cliente. É isso que ele quer ver.

Não é à toa que uma das principais tendências para as imobiliárias é o customer centric. A técnica que faz com que uma empresa seja até 60% mais lucrativa do que qualquer outra.

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