Vale lembrar que as obje\u00e7\u00f5es de clientes imobili\u00e1rios n\u00e3o s\u00e3o necessariamente um sinal negativo. Afinal, elas mostram que a pessoa possui interesse na solu\u00e7\u00e3o e deseja entender de forma mais detalhada como seu problema ou necessidade ser\u00e1 resolvido a partir dela. Por essa raz\u00e3o, \u00e9 que faz muitas perguntas ou demonstra alguma resist\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
Logo, os questionamentos devem ser vistos pelo corretor como a mat\u00e9ria-prima da negocia\u00e7\u00e3o. Nesse sentido, \u00e9 necess\u00e1rio ter um conhecimento pr\u00e9vio das principais obje\u00e7\u00f5es do setor para saber quais informa\u00e7\u00f5es fornecer ou qual abordagem utilizar para potencializar o fechamento.<\/p>\n\n\n\n O corretor experiente sabe que por tr\u00e1s da frase \u201cvou pensar\u201d, existem obje\u00e7\u00f5es escondidas que est\u00e3o fazendo esse cliente adiar a compra ou o aluguel<\/a> de um im\u00f3vel. <\/p>\n\n\n\n As obje\u00e7\u00f5es podem ser classificadas em 4 categorias: <\/p>\n\n\n\n As obje\u00e7\u00f5es de dinheiro s\u00e3o cl\u00e1ssicas e muito f\u00e1ceis de perceber. O cliente questiona o valor do im\u00f3vel, por exemplo, afirmando que est\u00e1 muito elevado.<\/p>\n\n\n\n Aqui, ele pode at\u00e9 fazer compara\u00e7\u00f5es com outros im\u00f3veis, citando a concorr\u00eancia para baixar o pre\u00e7o. Dessa forma, o foco do corretor deve ser ouvir o cliente e ressignificar o valor da solu\u00e7\u00e3o \u2013 o im\u00f3vel \u2013 frente ao pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, com o cen\u00e1rio de crise, \u00e9 importante transmitir seguran\u00e7a ao cliente, apresentando um bom planejamento de compra e refor\u00e7ando as vantagens de fechar o neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m \u00e9 importante observar se essa obje\u00e7\u00e3o de dinheiro aparece reiteradamente, j\u00e1 que pode ser sinal de que a pessoa n\u00e3o tem dinheiro o suficiente. Logo, um caminho seria perguntar se o cliente gostaria de ver outros im\u00f3veis, talvez com um pre\u00e7o mais baixo.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 as obje\u00e7\u00f5es de necessidade evidenciam que o cliente n\u00e3o tem certeza ainda que precisa da solu\u00e7\u00e3o. Ela pode ser visualizada quando um cliente visita o im\u00f3vel sem a pretens\u00e3o de compr\u00e1-lo no curto prazo, isto \u00e9, ele ainda est\u00e1 fazendo pesquisas e amadurecendo a ideia. <\/p>\n\n\n\n Mas, tamb\u00e9m, pode ocorrer quando o im\u00f3vel \u00e9 um pouco diferente do que o cliente esperava, seja na faixa de pre\u00e7o, tamanho ou localiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Nesse sentido, cabe ao corretor aplicar as t\u00e9cnicas corretas e fornecer um atendimento espetacular para intensificar o valor percebido e fazer o cliente entender que realmente precisa daquele im\u00f3vel ou, no caso de um propriet\u00e1rio, deixar o im\u00f3vel com a imobili\u00e1ria<\/a> em quest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 comum que as pessoas fechem neg\u00f3cios com marcas, pessoas e empresas que elas j\u00e1 conhecem, porque existe a tend\u00eancia de confiarem mais. Assim, as obje\u00e7\u00f5es de confian\u00e7a s\u00e3o quando o potencial cliente demonstra inseguran\u00e7a ou falta de confiabilidade na proposta da sua imobili\u00e1ria. <\/p>\n\n\n\n Nesse caso, \u00e9 importante utilizar a autoridade da imobili\u00e1ria ou do corretor e trazer alguma prova social, como depoimentos de clientes para ajudar a quebrar essa barreira. Tamb\u00e9m vale trabalhar algumas estrat\u00e9gias de marketing imobili\u00e1rio<\/a> para estreitar relacionamento e melhorar a percep\u00e7\u00e3o do p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n Como falamos inicialmente, na frase \u201cvou pensar\u201d podem existir v\u00e1rias obje\u00e7\u00f5es. Uma delas pode ser sobre a de urg\u00eancia, ou seja, o cliente pode achar que talvez n\u00e3o precise alugar ou comprar o im\u00f3vel naquele momento.<\/p>\n\n\n\n Nessa situa\u00e7\u00e3o, o corretor precisa fazer perguntas para entender melhor o cliente e, na sequ\u00eancia, mostrar que fechar aquele neg\u00f3cio \u00e9 tudo o que ele precisa fazer agora.<\/p>\n\n\n\n Para isso, vale trabalhar com gatilhos de escassez, ao citar que outras pessoas j\u00e1 est\u00e3o interessadas e at\u00e9 em processo de enviar a documenta\u00e7\u00e3o. Assim, o cliente \u00e9 instigado a tomar uma decis\u00e3o r\u00e1pida.<\/p>\n\n\n\n Corretor, agora que voc\u00ea j\u00e1 conhece os principais tipos de obje\u00e7\u00f5es de clientes imobili\u00e1rios, que tal conferir nossas dicas para contornar obje\u00e7\u00f5es e aumentar a sua carteira de im\u00f3veis e clientes? <\/p>\n\n\n\n Abaixo citamos, tamb\u00e9m, algumas t\u00e9cnicas que podem ajudar, como o rapport ou empatia t\u00e1tica, prova social e valida\u00e7\u00e3o de emo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Mais importante do que falar, \u00e9 ouvir o que o cliente tem a dizer para identificar quais s\u00e3o suas obje\u00e7\u00f5es e usar argumentos assertivos para quebr\u00e1-las. <\/p>\n\n\n\n Nesse cen\u00e1rio, o corretor pode utilizar a t\u00e9cnica de rapport ou empatia t\u00e1tica, fazendo perguntas, fornecendo informa\u00e7\u00f5es valiosas e mostrando que est\u00e1 ali para ajudar. <\/p>\n\n\n\n O autor Chris Voss enfatiza a import\u00e2ncia de prestar aten\u00e7\u00e3o ao tom da pessoa (incluindo suspiros e pausas na fala) e utilizar uma abordagem parecida com a dela. Esse processo \u00e9 conhecido como resson\u00e2ncia neural e pode ser utilizado para se conectar com o que o cliente pensa e sente. <\/p>\n\n\n\n <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Depois que voc\u00ea aplicar o rapport e identificar qual \u00e9 o motivo que est\u00e1 fazendo o cliente ficar \u201cresistente\u201d \u00e0 proposta, ser\u00e1 necess\u00e1rio validar as emo\u00e7\u00f5es percebidas. <\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 um ponto-chave para quebrar uma obje\u00e7\u00e3o em vendas e loca\u00e7\u00f5es, afinal, \u00e9 aqui que a pessoa vai \u201centregar\u201d o que est\u00e1 travando o fechamento do neg\u00f3cio (ex: custo elevado do im\u00f3vel, sem pressa para comprar, etc) e voc\u00ea vai mostrar que n\u00e3o s\u00f3 entende como pode auxiliar.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, a dica \u00e9 fazer essa valida\u00e7\u00e3o utilizando um tom interrogativo (perguntando) ou afirmativo (afirmando). A valida\u00e7\u00e3o das emo\u00e7\u00f5es na quebra de obje\u00e7\u00f5es pode ser feita a partir de frases como:<\/p>\n\n\n\n Lembrando que a regra \u00e9 entender o tipo de obje\u00e7\u00e3o e que se trata de uma pessoa do outro lado, que deseja ser compreendida e receber um tratamento amig\u00e1vel. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 natural que o cliente tenha d\u00favidas a respeito do im\u00f3vel e da proposta, ainda mais quando se trata de uma jornada complexa, como a de venda imobili\u00e1ria, por exemplo. <\/p>\n\n\n\n Nesse sentido, o corretor precisa dominar todas as informa\u00e7\u00f5es sobre o neg\u00f3cio para que possa responder \u00e0s perguntas do inquilino ou propriet\u00e1rio e quebrar obje\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Ao apresentar informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre o im\u00f3vel, como localiza\u00e7\u00e3o, metragem e a rela\u00e7\u00e3o custo-benef\u00edcio, al\u00e9m de estudos de mercado justificando que se trata da melhor decis\u00e3o, o potencial cliente ganha mais confian\u00e7a no trabalho do profissional. <\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m \u00e9 fundamental conhecer as solu\u00e7\u00f5es da imobili\u00e1ria para apresent\u00e1-las ao cliente, como \u00e9 o caso das garantias de aluguel<\/a>. Pense em um cen\u00e1rio em que o inquilino gostou do im\u00f3vel, mas cita a dificuldade de encontrar um fiador. <\/p>\n\n\n\n Se o corretor conhece as garantias locat\u00edcias aceitas pela imobili\u00e1ria, ele pode aproveitar essa oportunidade para mostr\u00e1-las ao cliente e aumentar a probabilidade de conseguir a convers\u00e3o de aluguel.<\/p>\n\n\n\n Leia tamb\u00e9m: 6 vantagens de oferecer aluguel sem fiador<\/a><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Notou que o cliente est\u00e1 com uma obje\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a? Isso pode acontecer quando ele n\u00e3o conhece a imobili\u00e1ria, nem os corretores. <\/p>\n\n\n\n Uma boa forma de quebrar essa barreira \u00e9 trazer depoimentos de clientes e citar alguns neg\u00f3cios importantes que voc\u00ea fechou e tenham a ver com o caso do cliente \u201cdesconfiado\u201d.<\/p>\n\n\n\n Exemplo: sua imobili\u00e1ria quer alugar um im\u00f3vel na regi\u00e3o x e um potencial inquilino ainda est\u00e1 com obje\u00e7\u00f5es. Voc\u00ea lembrou que alugou um im\u00f3vel naquela mesma regi\u00e3o naquela semana, e pode usar isso. <\/p>\n\n\n\n A apresenta\u00e7\u00e3o de casos de sucesso ativam um gatilho chamado \u201cprova social\u201d, que faz com que o cliente veja que outras pessoas j\u00e1 tiveram uma boa experi\u00eancia com a sua imobili\u00e1ria e o instigue a fazer parte deste grupo tamb\u00e9m. <\/p>\n\n\n\n E a\u00ed, gostou do post? Esperamos que voc\u00ea tenha curtido nossas dicas para quebrar as obje\u00e7\u00f5es de clientes na sua imobili\u00e1ria.<\/p>\n\n\n\n Esse processo pode ser desafiador, mas lembre-se: o segredo \u00e9 n\u00e3o empurrar a venda ou a loca\u00e7\u00e3o, e sim mostrar que voc\u00ea est\u00e1 ali para entender e oferecer a melhor solu\u00e7\u00e3o para o cliente. \u00c9 isso que ele quer ver.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que uma das principais tend\u00eancias<\/a> para as imobili\u00e1rias<\/a> \u00e9 o customer centric. A t\u00e9cnica que faz com que uma empresa seja at\u00e9 60% mais lucrativa do que qualquer outra.<\/p>\n\n\n\n Quer saber mais sobre essa tend\u00eancia do mercado imobili\u00e1rio<\/a> e alavancar seus resultados? Ent\u00e3o acesse https:\/\/eticaimob.com.br\/blog\/<\/a><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Como voc\u00ea lida com as obje\u00e7\u00f5es de clientes imobili\u00e1rios? Independente se o seu objetivo \u00e9 vender ou alugar im\u00f3veis, \u00e9 fundamental conhecer as obje\u00e7\u00f5es de inquilinos [\u2026]<\/span><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2464,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-2463","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-eticaimob"],"yoast_head":"\n![\"Quer](\"https:\/\/eticaimob.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/aumentar-faturamento2.jpg\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nE quais s\u00e3o as principais obje\u00e7\u00f5es no mercado imobili\u00e1rio?<\/h2>\n\n\n\n
\n
Obje\u00e7\u00f5es de dinheiro: \u201cim\u00f3vel muito caro\u201d<\/h3>\n\n\n\n
Obje\u00e7\u00f5es de necessidade: \u201cn\u00e3o sei se preciso mesmo disso\u201d<\/h3>\n\n\n\n
Obje\u00e7\u00f5es de confian\u00e7a: \u201cn\u00e3o conhe\u00e7o a imobili\u00e1ria\u201d<\/h3>\n\n\n\n
Obje\u00e7\u00f5es de urg\u00eancia: \u201cvou dar uma pensada\u201d<\/h3>\n\n\n\n
![\"Obje\u00e7\u00f5es](\"https:\/\/blog.credpago.com.br\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Objecoes-de-clientes-imobiliarios-1024x682.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nDicas para quebrar obje\u00e7\u00f5es de clientes imobili\u00e1rios<\/h2>\n\n\n\n
1- Ou\u00e7a o cliente e entenda a obje\u00e7\u00e3o a fundo <\/h3>\n\n\n\n
\n
2- Fa\u00e7a a valida\u00e7\u00e3o das emo\u00e7\u00f5es percebidas<\/h3>\n\n\n\n
\n
3- Domine todas as informa\u00e7\u00f5es sobre o im\u00f3vel e condi\u00e7\u00f5es da imobili\u00e1ria<\/h3>\n\n\n\n
\n
4- Apresente casos de sucesso para obter confian\u00e7a<\/h3>\n\n\n\n
A conex\u00e3o \u00e9 a melhor quebra de barreiras!<\/h2>\n\n\n\n